Cuando Ximena López recuerda la Autonal de su infancia, no piensa en inteligencia artificial ni en canales digitales. Recuerda los fines de semana en los que la venta de carros usados venía acompañada de papayera, lechona y clientes que pasaban buena parte del día en el concesionario de la calle 127, en Bogotá.
Aquella operación nació hace 62 años como un concesionario de una sola marca. Su fundador, Hernando López, era abogado y llegó al negocio de una forma poco convencional: un cliente le pagó una deuda con un concesionario de bajo desempeño en el mercado. La respuesta fue estudiar administración y meterse de lleno en el negocio.
“Él siempre nos impulsó con la idea de que había que pensar en grande. Todo es posible”, cuenta López, segunda de cuatro hermanos y actual líder de la compañía.
López está vinculada a la empresa desde 2012. Durante dos años salió para trabajar en una compañía estadounidense que abría operaciones en Colombia; su padre murió en ese periodo y sus hermanos le propusieron regresar para liderar el negocio familiar. La transición generacional coincidió con la transformación de una industria que empezó a incorporar comercio digital, análisis de datos e inteligencia artificial.
Del peritaje en la vitrina al celular
Uno de los primeros cambios tecnológicos llegó en el negocio de usados. Hace cerca de una década, Autonal creó Compramos Usados, una plataforma en la que los propietarios registran la información de su carro para obtener una valoración inicial, sujeta después a un peritaje. La herramienta respondía a una necesidad concreta: para vender más usados, primero había que conseguir más inventario.
La compra dejó de depender de que el propietario llegara hasta la concesión, y los datos de distintas plataformas del mercado pasaron a usarse para fijar valores de referencia y agilizar la negociación. Después vino la modernización de los sistemas internos para reducir tiempos de trámites y legalización, y la incorporación de inteligencia artificial en los canales de atención.
La idea, explica López, es que un cliente que escribe a las nueve de la noche no tenga que esperar hasta el día siguiente para recibir respuesta. “Estamos intentando utilizar las herramientas tecnológicas para entender qué está buscando el cliente y hacer mucho más ágil la atención y el proceso”, señala.
Los canales digitales ya representan, según la ejecutiva, alrededor del 35 % de las ventas. Aun así, la sala física conserva su papel: muchos compradores arrancan el proceso en internet y luego llegan al concesionario para conocer el carro y cerrar la compra.
Más marcas y carros electrificados
El modelo unimarca quedó atrás. Hoy Autonal maneja más de 10 marcas y amplió su presencia fuera de Bogotá, con operaciones en Tunja y Villavicencio y planes de expansión hacia nuevos mercados. La oferta también acompañó los cambios de la industria: las marcas tradicionales amplían sus portafolios con híbridos y eléctricos, y los fabricantes chinos ganan espacio con tecnología y precios competitivos. En ese marco, la compañía incorporó Chery a su portafolio.
Actualmente la empresa vende alrededor de 400 vehículos nuevos y 200 usados al mes, según cifras de López. Su meta es llegar a 1.000 unidades mensuales en los próximos dos años.
El crecimiento tiene para la ejecutiva una dimensión que va más allá de los carros. La empresa sigue siendo familiar, genera cientos de empleos directos e indirectos y conserva la manera de Hernando López de entender el negocio: pendiente del cliente, pero también de quienes trabajan en la compañía.
La Autonal de las papayeras quedó atrás. El reto de la nueva generación, dice López, es llevar la transformación tecnológica sin perder la cercanía de los primeros años: entender que comprar un carro sigue siendo una decisión importante, tanto para quien está al otro lado de la pantalla como para quien está frente a la vitrina.